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迎接變革，適應(yīng)發(fā)展

如果把時(shí)間拉回到十年前，提到中國(guó)金幣特許零售商這個(gè)名稱，也許你會(huì)感到非常陌生。但時(shí)至今日，伴隨著中國(guó)金幣事業(yè)的成長(zhǎng)與成熟，金幣特許已然被金銀幣集藏愛好者所熟知，并逐漸融入到了他們的集藏生活之中，成為了大家購(gòu)買金銀幣的一條重要渠道。然而，正如一位哲人所說(shuō)的，“世界上唯一不變的就是變化”，就在特許零售這一模式得到社會(huì)廣泛認(rèn)知的時(shí)候，中國(guó)金幣特許零售商又面臨著新的挑戰(zhàn)，不得不主動(dòng)地做出相應(yīng)的轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對(duì)新的形勢(shì)。

中國(guó)金幣特許零售商為何要轉(zhuǎn)型？

首先，是自身發(fā)展的需求，這當(dāng)然可歸為內(nèi)因。從2005年中國(guó)金幣總公司開展特許零售商試點(diǎn)工作以來(lái)，中國(guó)金幣特許零售商的數(shù)量穩(wěn)步增加，分布在全國(guó)各主要城市，截止到目前已有100家左右。而這些特許零售商，大多以貴金屬紀(jì)念幣及相關(guān)聯(lián)藏品的零售業(yè)務(wù)為主，產(chǎn)品品種相對(duì)單一，盈利模式主要靠賺取產(chǎn)品差價(jià)，所提供的服務(wù)也比較簡(jiǎn)單，時(shí)至今日已不能滿足顧客日益增長(zhǎng)的多樣化需求。這就造成了老顧客的流失率較大，公司的盈利點(diǎn)較少，發(fā)展前景不容樂觀。

其次，是外部環(huán)境的變化，迫使特許零售商不得不轉(zhuǎn)型。近幾年，隨著銀行等新渠道加入到金銀幣的銷售中來(lái)，使得特許零售商面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，原來(lái)近乎“壟斷”的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。另外，由于國(guó)家反腐力度的加大，金銀幣的禮品需求也在大幅萎縮，這直接影響到了特許零售商的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，國(guó)際金價(jià)的持續(xù)低迷、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩，以及經(jīng)營(yíng)成本的上漲，都要求特許零售商必須找到一條新的發(fā)展之路，才有可能實(shí)現(xiàn)在逆境中的突圍。

如何轉(zhuǎn)型？需要從自我的提升開始。

筆者認(rèn)為，自我提升的第一步就是轉(zhuǎn)變思想，改變經(jīng)營(yíng)理念，將原來(lái)那種賣方市場(chǎng)的觀念徹底轉(zhuǎn)變過來(lái)。因?yàn)�，金幣特許零售商今后所要面對(duì)的將是越來(lái)越多的個(gè)人消費(fèi)的群體，只有把各項(xiàng)工作做得更細(xì)致、更全面，更多地為顧客考慮，才能贏得市場(chǎng)。那么，具體應(yīng)從哪些方面來(lái)提升自我呢？

1、 提高自身的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)。

錢幣銷售是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，需要從業(yè)人員具備一定的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。尤其是現(xiàn)在，錢幣的鑒定、評(píng)級(jí)、養(yǎng)護(hù)等需求旺盛，從業(yè)人員要對(duì)這些知識(shí)和流程比較熟悉，才能有效地與藏友進(jìn)行交流。另外，大眾還對(duì)錢幣的變現(xiàn)、回購(gòu)?fù)緩�，以及自己錢幣藏品的升值情況、未來(lái)投資錢幣的方向和品種等十分感興趣。如果能給藏友提供專業(yè)的指導(dǎo)，想必他們也會(huì)對(duì)公司更加的信任和支持。

2、提高服務(wù)意識(shí)和品牌意識(shí)。

由于歷史的原因，很多特許零售商都是原來(lái)銀行下屬機(jī)構(gòu)經(jīng)過改制的單位，身上還有一些機(jī)關(guān)的作風(fēng)，在客戶服務(wù)這塊，還做得不夠深入、細(xì)致。要真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的話，必須先要將被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，想顧客之所想，以為顧客提供方便，讓他們享受到實(shí)惠為中心。此外，對(duì)于品牌，要格外加以重視和珍惜，要意識(shí)到任何一點(diǎn)不當(dāng)?shù)难孕校�都有可能影響到品牌的形象。在轉(zhuǎn)型之際，保持一個(gè)良好的品牌形象，一定會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)型有所幫助。

3、 以金銀幣的銷售為中心，開展多元化的衍生經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

特許零售商在進(jìn)行金銀幣銷售的同時(shí)，可以通過代理錢幣鑒定評(píng)級(jí)、預(yù)訂和代購(gòu)發(fā)行時(shí)間較早的金銀幣、開展錢幣養(yǎng)護(hù)服務(wù)、提供錢幣收藏投資方面的咨詢等多元化的衍生經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以及其他能夠滿足顧客個(gè)性化需求的服務(wù)，以此來(lái)增加公司的盈利點(diǎn)。

4、 利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)提高工作效率、降低運(yùn)營(yíng)成本。

通過使用時(shí)下最新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以幫助公司更好地分析會(huì)員或普通藏友的購(gòu)買習(xí)慣、推測(cè)他們的購(gòu)買規(guī)律和傾向，這樣就有可能做到精準(zhǔn)化營(yíng)銷，大大提高工作效率、節(jié)省不必要的投入，從而降低運(yùn)營(yíng)成本。

5、 運(yùn)用現(xiàn)代精細(xì)化的科學(xué)管理方法，讓經(jīng)營(yíng)更加規(guī)范，高效。

由于種種原因，相當(dāng)數(shù)量的特許零售商在日常的內(nèi)部管理上，存在分工不夠明確、部門和崗位間責(zé)任劃分不清等方面的問題。面對(duì)當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這樣的管理水平顯然很難適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。通過運(yùn)用和借鑒一些先進(jìn)的科學(xué)管理方法，結(jié)合自身的實(shí)際情況加以實(shí)行，將在一定程度上提高公司的辦事效率，讓經(jīng)營(yíng)更加規(guī)范。

以上這些都是為了轉(zhuǎn)型需要做好的準(zhǔn)備工作，它們都將為轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)有力的支撐。所謂轉(zhuǎn)型之前必先升級(jí)，接下來(lái)要研究的就是由零售商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容了，將在下節(jié)中進(jìn)行討論。

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